Un total de 2.212 tractores se patentaron entre enero y mayo, lo que significa un 40,5% más que el año pasado, de acuerdo con un informe de la División de Maquinaria Agrícola de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA).

Casi 90% de este sector corresponde a ventas realizadas por empresas multinacionales. Sin embargo, hay una compañía 100% argentina que logra sobresalir entre esas gigantes: se trata de Pauny, que en cinco meses acumuló 265 ventas, acaparando el 12% del market share sectorial.

La compañía oriunda de Las Varillas (Córdoba), que quedó en la historia tras ser recuperada bajo el formato de una cooperativa luego de casi cerrar a principios de la década del 2000, estuvo mostrando su amplia gama de productos en Agroactiva.

Allí, Infocampo entrevistó a su presidente, Raúl Giai Levra, quien dio su visión sobre cómo ve el mercado actual, la marcha de la economía y el gran tema que preocupa a los industriales argentinos: la habilitación para importar maquinaria usada.

No obstante, el titular de Pauny parece tener una mirada no tan grave sobre este tema, en relación a otras voces del sector que han encendido fuertes luces de alerta: considera que no es tan sencillo traer equipos de afuera, sobre todo porque a las propias marcas no les conviene, y que hay muchos aspectos -como la posventa- que son claves en el rubro y que pueden incidir en que las importaciones sean muy puntuales y no masivas.

MANO A MANO CON UN INDUSTRIAL DE LA MAQUINARIA

-Llegó una nueva Agroactiva, ¿qué expectativas tienen desde Pauny?
-Como siempre, todos venimos a Agroactiva con esperanza de que se puedan concretar operaciones. Es una oportunidad más de mostrar nuestros productos y tratar de cerrar operaciones dentro de los lineamientos que hoy hay para la compra de maquinaria. Nosotros tenemos una amplia gama de oferta: arrancamos con los tractores grandes de 380 HP, de 330, de 240, 280, de 200 y después los convencionales de 225, de 180, 150 HP y llegamos también a los 120 y a los 100, que es el tractor más pequeño. Después tenemos también una gama de productos chicos en oferta para el productor. Pero nuestro métier fundamentalmente es la gama de alta potencia.

-Los datos de los primeros meses del año muestran un mercado en expansión. ¿Ustedes lo están viendo?
-No olvidemos que el campo viene de años difíciles, con falta de agua, con la chicharrita; una serie de inconvenientes que iban más allá de los climático. Ahora esta cosecha ha sido muy buena, acompañó el clima y los rindes en general son bastante aceptables. Quizás no récord, pero están muy cerca de eso en muchas zonas. Así que bueno, eso pienso que puede hacer que el hombre de campo vuelva a invertir.

-¿Y el escenario económico y financiero del país en general?
-Es un tanto raro porque ha cambiado el tipo de comercialización. Ahora estamos muy atentos con relación al ofrecimiento en cuanto a precio, prestación y calidad, acorde a la necesidad del productor. Hoy la oferta de financiamiento sigue siendo atractiva, pero no tanto como lo fue meses atrás. Es decir, que el sistema comercial cambia, también porque el hombre de campo está reteniendo un poco el cereal, buscando oportunidades de mejor compra y eso es lo que queremos poder captar.

-Es inevitable una consulta con respecto a la habilitación para importar maquinaria usada. Ustedes que son dentro del mercado de tractores un fabricante nacional, ¿cómo creen que puede impactar?
-Pensamos que puede llegar a impactar en las grandes marcas, sobre todo en cosechadoras, y en las altas potencias, muy altas potencias, de tractores. Porque en baja potencia hay una oferta muy grande y no es tan conveniente importar, porque si un importador pretende tener un spread alto, queda a apenas un 20% del precio de un tractor nuevo nacional. Por otro lado, no nos olvidemos que hace más de un año que está habilitada la importación de máquinas viales; y sin embargo han entrado apenas 20. Es decir, ¿quién les va a dar servicio? ¿Quién las va a atender? Es todo un tema. Los fabricantes estamos todos en la misma, tanto los grandes como los chicos, los muy nacionales o los no tanto, todos queremos vender nuevo. Esa es la realidad.

-Entonces, no sería tan grave…
-Obvio que el temor existe siempre, pero hay que ver cómo se desarrolla todo. Porque también está el decreto en el que figura que debe ser una importación directa del productor y no se puede trasladar por cinco años. Hay que ver si eso realmente se cumple o hay importadores que pueden traer una cantidad y pasarlo de manos. Es decir, hay una serie de cosas que todavía no están muy claras, y yo creo que es fundamental la atención y el servicio. Un vendedor de cualquier marca, que vende su producto nuevo, ¿va a atender un producto de afuera, le va a dar garantías, repuestos? Es algo que hoy en día el productor tiene muy en cuenta.

-¿Cómo hace, en todos estos contextos inestables, una empresa nacional como Pauny para competir en un mercado dominado por las multinacionales?
-Uno tiene una fábrica y tiene que defender lo que hace. Lo hacemos con mucho cariño, por supuesto, quienes estamos ahí. Tratamos de defender la mano de obra también nacional, a pesar de las caídas de ventas nunca hemos apelado ni a suspender ni a reducir gente. Y lo que nos permite participar en este mercado con una penetración importante es el hecho de tener repuesto asegurado, servicio asegurado, y un precio razonable entre el beneficio de la utilización y la reducción de costos.

Por Infocampo